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Les 5 grands défis de l'animateur réseau : comment y faire face ?
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défis de l'animateur réseau

Les 5 grands défis de l’animateur réseau et comment y faire face

Qu’il soit en contact avec des distributeurs, des franchisés ou des directeurs de magasin, l’animateur réseau joue un rôle central dans la dynamique de votre force de vente. Garant de l’esprit de l’entreprise, il se doit aussi d’être à l’écoute de ses contacts pour s’adapter à leurs besoins spécifiques. Ce poste crucial d’interface n’est pas toujours facile à vivre au quotidien ! Découvrez les 5 challenges de l’animateur réseau et les stratégies pour les surmonter.

 

1/ « Je n’ai pas assez de temps pour visiter régulièrement tous mes clients »

 

Problème

 
Intervenant sur un périmètre géographique assez large, souvent réparti sur plusieurs départements, l’animateur réseau partage son temps entre la route et les visites chez ses clients. Par manque de temps, il ne peut pas visiter régulièrement tous ses contacts.
 


À lire aussi : Comment animer un long canal de distribution ?


 

Solution

 
En s’appuyant sur des outils CRM et des tableaux de bord efficaces, l’animateur dispose d’indicateurs pour optimiser ses déplacements et visiter plus de clients. L’objectif pour lui consiste alors à définir les priorités en analysant les points faibles de chaque point de vente pour définir les actions à mener sur le court terme. Ces priorités étant également pondérées par le potentiel commercial de chaque point de vente.
 
Comme disait Eisenhower, « la planification est tout » !
 

2/ « Les responsables des points de vente ont toujours des demandes spécifiques »

 

Problème

 
Qu’elles soient liées à des particularités locales, à un événement ou à une typologie de clients, les demandes des points de vente sont souvent très spécifiques. Selon leurs préoccupations, leur expérience et leur perception du marché, les responsables de points de vente font appel à l’animateur réseau pour des questions bien différentes :

  • se faire connaître à l’installation ;
  • optimiser son organisation pour gagner en efficacité ;
  • animer et faire vivre son point de vente pour mieux vendre…
  •  
    La capacité à pendre en compte ces différents besoins constitue l’une des composantes essentielles de la relation commerciale, mais il est difficile d’y répondre systématiquement de manière individualisée.
     


    À lire aussi : Top 8 des conseils pour animer un réseau de points de vente.


     

    Solution

     
    Pour faciliter le traitement de ces demandes spécifiques, un travail préalable de recensement des problématiques locales rencontrées par l’ensemble des animateurs réseau est nécessaire. Après consolidation de ces données, chaque animateur pourra s’appuyer sur une solution prédéfinie, « industrialisées » ou “semi-industrialisées” déclinable sur le point de vente concerné. Ainsi, face à une demande spécifique mais courante, l’animateur réseau pourra rapidement proposer une solution au responsable du point de vente.
     

    3/ « Je travaille seul »

     

    Problème

     
    Travaillant seul et souvent en déplacement, l’animateur réseau n’entretient pas de relation quotidienne avec ses collaborateurs. Difficile dans ces conditions d’échanger sur son travail, son mode de fonctionnement, ses bonnes pratiques… Il se retrouve seul confronté aux problèmes de son réseau commercial.
     


    À lire aussi : 12 astuces pour rater votre opération de motivation de réseau !


     

    Solution

     
    Pour qu’il se sente intégré à une équipe et puisse développer un sentiment d’appartenance à la marque ou à l’enseigne, il doit disposer d’outils digitaux lui permettant de se rapprocher de son siège et de ses collaborateurs. La mise à disposition d’une interface mobile lui permettant d’échanger avec ses collègues, sur le modèle d’un intranet communautaire, va l’aider à rompre son isolement et à partager des bonnes pratiques avec les autres animateurs réseau.
     

    4/ « Il faut gérer des personnalités très différentes »

     

    Problème

     
    En BtoB, la relation humaine est primordiale. Dans le cadre de ses activités, l’animateur réseau se heurte parfois à des responsables de points de vente aux personnalités très éloignées de la sienne.
     

    Solution

     
    Pour éviter les relations commerciales tendues qui pourraient avoir une répercussion sur les ventes de produits, l’animateur réseau n’a d’autre choix que d’apprendre à gérer les différentes personnalités et à s’adapter à tous les profils, tel un caméléon. L’animateur réseau incapable de s’adapter à la personnalité de son interlocuteur pourrait bien se retrouver avec des ventes très décevantes… et découvrir que ses produits, pourtant de grande qualité, ne sont pas du tout mis en avant par le point de vente avec qui il est en conflit larvé.
     

    5/ « Difficile de faire appliquer la stratégie de l’enseigne à l’ensemble de son réseau ! »

     

    Problème

     
    Bien que faisant partie d’un réseau, les franchisés sont avant tout des chefs d’entreprises. Il n’est donc pas toujours évident de faire appliquer les recommandations de l’enseigne…
     

    Solution

     
    En fin diplomate, l’animateur réseau devra savoir écouter et convaincre ses interlocuteurs pour réussir à obtenir leur engagement à l’égard de la marque ou de l’enseigne. Sans oublier de contrôler si les consignes sont respectées. En résumé, les 3 fondamentaux de l’engagement pour un réseau de distribution sont l’écoute, la force de conviction, et le contrôle !
     
    Animer un réseau de distribution de manière efficace, c’est donc avant tout comprendre l’importance de la dimension humaine. Les réseaux de vente sont souvent constitués d’indépendants qui se sont affiliés à un réseau pour bénéficier de conditions d’achat, d’outils de communication et de marketing. Travaillant de façon très autonome, ils ont développé une culture et un mode de fonctionnement qui leur sont propres : l’animateur réseau devra donc pouvoir gérer la diversité humaine des interlocuteurs avec lesquels il est amené à travailler.
     
    À grand renfort d’écoute, de pouvoir de conviction, de contrôle, d’adaptabilité et d’organisation, l’animateur réseau pourra compter sur des outils d’aide à la décision et de mise en relation avec ses collaborateurs pour cerner au mieux les problèmes et les résoudre plus facilement. Tout un programme pour espérer réussir dans ses missions d’engagement du réseau ! Contactez les équipes Highten : nous serons heureux de vous aider à améliorer l’efficacité de vos animateurs réseau.

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