Vous vous apprêtez à mettre en place une opération d’animation de réseau de points de vente. Les enjeux sont importants : le temps de préparation est considérable et vous savez que l’ensemble des collaborateurs, y compris vos N+1, en attendent beaucoup… Alors pourquoi ne pas tout de suite partir sur de bonnes bases ? Responsables marketing, cet article est fait pour vous ! Découvrez 12 erreurs courantes à éviter à tout prix afin de garantir la réussite de votre dispositif.
1/ VISER LA LUNE, ÇA NE ME FAIT PAS PEUR
Lancer un dispositif d’animation des ventes, c’est fédérer l’ensemble de vos collaborateurs, depuis les commerciaux jusqu’aux vendeurs, autour d’un challenge. Mais, pour les mobiliser, restez sérieux : les objectifs fixés doivent être réalisables ! S’ils apparaissent dès le début inatteignables, personne ne s’impliquera et l’opération sera vouée à l’échec.
2/ IL Y A CEUX QUI ONT UN PISTOLET CHARGÉ ET CEUX QUI CREUSENT
La mise en place d’objectifs à atteindre signifie, en toute logique, qu’ils ne le sont pas à l’heure actuelle. Si vous pensez que la perspective d’une belle récompense suffira aux commerciaux pour augmenter leurs chiffres, vous vous mettez le doigt dans l’œil : il est nécessaire d’accompagner le dispositif d’outils et de moyens dédiés permettant d’améliorer leurs chances de réussite.
3/ LES DERNIERS SERONT LES PREMIERS
Dans une opération incentive, récompenser les meilleurs revient à gratifier les commerciaux qui sont déjà habituellement en haut du classement. Or, ceux que le dispositif doit cibler et encourager… ce sont les autres ! La valorisation va vous permettre de tirer vers le haut les vendeurs du bas / milieu de tableau : leur récompense, c’est la reconnaissance que vous leur accordez. Des badges de statut, des échanges de best practices sur le RSE (réseau social d’entreprise), ou encore des quiz de contrôle des connaissances sur les produits sont autant de moyens de les valoriser.
4/ OUPS, ON A OUBLIÉ LE MANAGER !
Une bonne préparation de l’opération de stimulation passe par un travail de co-création avec les managers terrains et commerciaux. Parce qu’ils travaillent quotidiennement avec les équipes en points de ventes, ils sont les principaux relais de l’opération : sans leur appui, elle n’aura aucune prise sur le terrain. Il est crucial de les impliquer dans le dispositif pour qu’ils en deviennent les porteurs !
5/ MES ENNEMIS SONT MES AMIS
Pour fédérer l’ensemble des collaborateurs, trouvez-vous des alliés. Un relais des leaders d’opinion interne est un impératif, certes, mais il faut également rallier autant que possible les éventuels détracteurs. Prenez le temps d’échanger avec ceux qui ont tendance à critiquer les opérations : une fois convaincus, ils pourraient bien devenir vos meilleurs prescripteurs au sein du réseau !
6/ ET SI ON FAISAIT UNE PETITE BALADE ?
Une bonne connaissance du quotidien de vos vendeurs et/ou commerciaux est essentielle avant de lancer une opération de motivation. Ne vous contentez pas de l’imaginer depuis votre bureau : vous risquez de passer à côté d’éléments clés ! Les petits détails de la réalité opérationnelle peuvent faire toute la différence sur le taux de participation à l’opération.
7/ ET LE TAUX DE PARTICIPATION EST DE…
Penser que les participants vont massivement et spontanément s’inscrire serait une erreur. Un simple e-mailing invitant à participer au challenge afin de remporter des cadeaux ne suffit pas à générer des inscriptions. L’opération doit être attractive et enrobée dans une véritable campagne de communication : une vague de teasing, un rappel sur le support de l’entreprise, l’envoi de goodies lors de l’inscription, etc. créent du buzz autour du dispositif et génèrent du bouche-à-oreille entre les salariés, amplifiant d’autant la portée de l’événement.
8/ OOOH, UNE SERPILLÈRE ! C’EST FORMIDABLE, THÉRÈSE
Si seuls les meilleurs remportent les lots, les collaborateurs se sentant moins performants ne vont pas jouer le jeu. Pire, ils vont se sentir exclus d’office car « pas capables » de gagner, même si les récompenses ont de quoi faire rêver. Il vous faut donc trouver une autre source d’attractivité qui puisse toucher cette population !
9/ WAIT & SEE
Une fois les participants inscrits, pas question de stopper la communication sur l’événement ! Il faut l’animer en permanence et le faire vivre jusqu’au bout, tout au long des trois phases de ce type d’opération : lancement, running et clôture. Allez, on y retourne !
10/ TOUT LE MONDE DANS LE MÊME PANIER !
Même si l’opération cible une certaine typologie de salariés dans l’entreprise, l’opération s’adresse à des individus, avec leurs différences. Pour faire mouche, les messages de stimulation doivent donc être ultra personnalisés. Tous ne seront pas sensibles aux mêmes messages ! La tension ne sera pas entretenue auprès des favoris du challenge par les mêmes leviers que ceux activés auprès des « outsiders ».
11/ FAITES VOS JEUX, RIEN NE VA PLUS
Partagez les chiffres et résultats tout au long du challenge, pas seulement lorsqu’il est terminé ! Pour maintenir l’opération dans la durée, la publication régulière de chiffres sur les plateformes de l’entreprise est primordiale. Taux de participation, classement des collaborateurs, soldes de points, catalogues cadeaux, etc. sont autant de sources de motivation pour les participants qui aiment suivre leur évolution et la comparer avec celle de leurs collèges. Piquez leur sens de la compétition !
12/ ERROR 404 PAGE NOT FOUND
Afin que l’incentive soit suivie, ne négligez pas l’expérience utilisateur et l’accessibilité du dispositif. Les participants doivent avoir accès en permanence à leurs données, que ce soit sur une plateforme dédiée ou, mieux, directement sur les supports existants. Adaptez votre communication aux pratiques de cette cible nomade en lui proposant un accès mobile (mobile first ou responsive design) de haute qualité.
Margaux Le Pallec
Chargée Marketing