La force de vente a un rôle primordial dans le bon développement de votre entreprise. Avez-vous déjà pensé à faire évoluer vos techniques de management en fonction des nouvelles attentes de vos commerciaux ? En tant que marketeurs ou directeur commercial, nous le savons bien : Le comportement des consommateurs a évolué ces dernières années. Ils sont plus exigeants, autonomes, à la recherche d’un maximum de transparence et d’expérience… Sachez que vos commerciaux font aussi partie de ces personnes-là ! Prendre en compte les attentes de ces derniers, vous permettra d’accroître votre business rapidement mais aussi de construire une relation pérenne avec eux. Allez ok on est sympa, on vous met à la page sur les principaux axes à travailler !
Offrez-leur une expérience unique.
Embarquez vos commerciaux en les séduisant comme des clients !
👉 Valorisez-les en les impliquant dans vos projets d’entreprise.
Cela permet de les responsabiliser davantage et de créer un sentiment d’appartenance auprès de votre marque. Écoutez et prenez en compte les remontées terrain pour faire évoluer les méthodes de travail. Il est aussi pertinent de considérer leur expertise en les faisant participer à des brainstormings sur l’évolution des produits et services de l’entreprise.
👉 Favorisez les échanges et l’entraide entre vos commerciaux, pour souder votre équipe.
Ne les mettez pas en concurrence mais impliquez-les vers un objectif de réussite commun. Il peut être intéressant de les faire se rencontrer régulièrement lors d’événements fédérateurs. Un espace d’échange ou un fil social dédié pourrait également leur permettre de partager quotidiennement des bonnes pratiques, des infos concurrence ou encore des réalisations client.
👉 Mettez en place une communication interne.
Nous venons de parler des échanges horizontaux au sein même d’une équipe, mais il est tout aussi important que la direction communique bien avec son équipe. Mettez en place une stratégie de communication interne régulière et impactante : Partagez les actualités de l’entreprise, valorisez les commerciaux en les mettant en avant chaque mois, communiquez sur les résultats de l’équipe…
👉 Embarquez et gamifiez vos équipes dans un univers fort !
Nous vous invitons à trouver un concept créatif fort avec un storytelling séduisant, ce qui vous permettra d’animer toute l’année vos challenges. Vous pourrez décliner des supports de communication, des outils d’aide à la vente, des récompenses sur le thème choisi… Cela vous permettra aussi de garder le contact avec vos commerciaux et de les impliquer toute l’année, autour d’une histoire commune. La gamification va permettre d’engager davantage auprès de votre marque, en stimulant la créativité de votre force de vente avec par exemple des concours d’idées ou encore des quick-learning sous forme de jeux.
👉 Qui dit challenge dit… Récompenses.
Toute l’année, les commerciaux sont récompensés par des commissions et des primes en fonction de leurs résultats. Dans le cadre d’un programme d’incentives, nous vous recommandons de favoriser les expériences en guise de récompense : Un dîner dans un restaurant gastronomique, un week-end dans une ville européenne, un saut en parachute… Pour les challenges en équipe, le système fonctionne tout autant : Escape game, Karting, Séminaire… Le principal est que chaque membre de votre équipe vive une belle expérience. Vous constaterez rapidement que ces récompenses sont bien plus marquantes que de recevoir des chèques cadeaux par courrier.
Personnalisez la relation et les objectifs !
Votre force de vente est composée de personnes différentes, adaptez-vous à eux pour atteindre l’ensemble de vos objectifs !
👉 Créez des objectifs personnalisés et atteignables.
Écoutez chacun de vos commerciaux de manière distincte pour savoir quelles sont leurs attentes et bien comprendre leur réalité terrain avec leurs clients. La clé de la réussite est de savoir ce qui les motive dans leur quotidien. Définissez des objectifs quantitatifs et qualitatifs ensemble et faites surtout en sorte qu’ils correspondent à la personnalité de votre commercial et à son portefeuille clients.
👉 Propulsez votre programme avec des Boosters.
N’hésitez pas à proposer de temps en temps des boosters quand il est nécessaire d’accélérer le business. Il s’agit de mini-challenges, sur un produit en particulier ou sur l’atteinte d’un volume de vente sur une journée… Laissez le choix à vos commerciaux de s’emparer de ce challenge ou non ! Il en sera d’autant plus motivé s’il décide de le relever.
👉 Formez vos équipes en physique et en digital !
Faites des formations commerciales en physique et en groupe pour faire évoluer chacun d’entre eux, par exemple en réalisant des mises en situation. Faites-les également monter en compétence sur des points bien précis propre à chacun grâce à des formations one to one. Pour les formations produits/services, n’hésitez pas à multiplier les canaux d’apprentissage avec des supports digitaux adaptés tels que les quick-learning, les tutos ou encore les jeux métier.
Faire évoluer ses techniques de motivation de la force de vente ne vous demandera pas d’importants moyens, mais simplement de repenser votre système actuel en le faisant évoluer étape par étape sur les différents sujets évoqués. Testez les différents leviers, en analysant le business généré sur une période donnée. Mesurez aussi l’impact sur le turn-over de votre équipe, vous serez surement agréablement surpris de la fidélité de votre équipe.
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Léa
Directrice Conseil