On parle souvent du marketing BtoB ou BtoC mais il ne faut pas oublier qu’une proportion importante d’entreprises se démarque de ces logiques binaires et va encore plus loin avec un marketing BtoBtoC. Cette logique englobe les entreprises qui vendent un produit ou service à un intermédiaire lui-même tourné vers sa propre clientèle.
Le BtoBtoC concerne principalement les entreprises du secteur financier, pharmaceutique, de la mode et du CHR. Il force les entreprises de ces secteurs à repenser leur stratégie d’animation de réseau et envisager des opérations globales s’adressant à l’ensemble des cibles et parties prenantes. Mais comment dynamiser les performances de son réseau de distribution en CHR justement ? Ne paniquez pas et restez avec nous on vous présente les points-clés d’une dynamique BtoBtoC. 👇
1. Engager vos distributeurs
Dans “BtoBtoC” on a d’abord” BtoB”, en effet il va falloir engager vos acteurs professionnels et pour ça, créer une relation de proximité avec eux. Pour stimuler vos distributeurs, plusieurs possibilités s’offrent à vous :
👉 Challenger au quotidien
Rien de mieux qu’un challenge pour stimuler vos partenaires ! L’idée n’est pas nouvelle dans le fond, mais ce type de dispositif permet d’embarquer vos distributeurs le temps d’une animation. Peu importe la durée, l’objectif est d’avoir une histoire à raconter et une cohérence dans les supports mis en place pour dynamiser l’activité. N’oubliez pas qu’à chaque challenge sa récompense. L’aspect “transactionnel” des challenges est en effet très stimulant. Proposer des lots, des gains ou des expériences à vos participants en guise de récompenses est un très bon moyen de dynamiser son réseau. Un exemple ?
Pour notre client Heineken, nous avons mis en place le Wild Caps Challenge (qu’on vous présente en détail juste ici). Il s’agit d’un challenge durant lequel les distributeurs de boissons Desperados collectaient les capsules des bouteilles, transformées en ticket de jeu pour le challenge et qui offraient la possibilité aux distributeurs de remporter des gains en entrant le code de la capsule sur une plateforme en ligne. Les dotations physiques étaient surtout focalisées sur des goodies liés à la marque permettant d’assoir la notoriété et récompenser le plus grand nombre, mais également sur des objets technologiques orientés “mobilité” et à forte valeur ajoutée. Enfin, certaines animations récompensaient la cohésion des équipes dans la mise en place de leurs activations et des activités et voyages de groupes étaient alors proposés pour renforcer ce sentiment d’appartenance. De quoi les encourager à mettre en avant un produit plutôt qu’un autre.
👉 Apporter des services à valeur ajoutée
N’oubliez pas que lorsque vous vous adressez à vos distributeurs, vous vous adressez à des humains avant tout. Il est primordial de mettre de l’humain dans votre relation pour tisser des liens solides. Il ne suffit pas de mettre des paillettes dans leur vie, mais bien de leur apporter une plus-value. Le but ? Leur devenir indispensable et qu’ils vous soient fidèles.
Pour ça, les services à valeur ajoutée sont un must et ça tombe bien, car vous avez l’embarras du choix :
- Formations pour vos distributeurs sous la forme de jeux ou de quiz e-learning pour gamifier leurs expériences. En formant vos distributeurs sur vos produits, et en lui apprenant davantage sur son secteur, il va gagner en compétences et rester auprès de vous pour en avoir plus.
- Supports print pour leur point de vente via des modules de communication rapide. En communiquant directement vos supports aux distributeurs, vous mettez plus de chances de vos côtés pour qu’ils les utilisent. Mais surtout vous leur facilitez la vie en simplifiant la communication et en leur fournissant des supports exclusifs qu’ils n’auraient pas ailleurs. C’est donc un avantage certain pour qu’ils développent une préférence de marque.
- Contenu exclusif pour embarquer vos distributeurs et développer la notion de privilèges qu’ils ont à travailler avec vous. Vous avez peur de manquer de contenu ? Des fiches et des vidéos tutos recettes avec vos produits, ou encore des articles sur l’origine de vos ingrédients suffisent pour enrichir votre distributeur de savoir sur vos produits.
👉 Allier supports digitaux et présences physiques
Bien que les supports digitaux se soient multipliés à la vitesse de la lumière et encore plus avec la crise de la Covid-19, il n’en reste pas moins important d’être présent sur place, en physique. Le rôle de votre force de vente est essentielle, que cela soit pour le suivi quotidien de l’activité de votre distributeur, ou pour promouvoir ces opérations d’activation et vous permettre d’atteindre vos objectifs.
Organiser des actions physiques telles que des formations ou des présentations produits, est un moyen toujours efficace pour développer une relation durable et pérenne avec vos cibles
2. Activer les consommateurs finaux
Après avoir engagé vos acteurs professionnels, il vous faut engager les consommateurs finaux et pour ça plusieurs actions peuvent être mises en place.
👉 Activer des leviers d’activation ludiques et engageants
On vous a dit plus haut que challenger ses distributeurs était un excellent moyen pour les booster, et bien devinez quoi, cela fonctionne aussi avec vos clients finaux. Pour les aider à découvrir et à acheter un produit, quoi de mieux qu’un jeu concours 100% gagnant ?
D’après l’étude Consolab réalisée par l’agence Qwamplify Shopper, 78% des consommateurs recherchent systématiquement une promotion avant de faire un achat. Proposer des actions promotionnelles en digital comme en physique, est donc un véritable plus pour stimuler vos clients finaux et les encourager à se tourner vers vos produits.
L’agence Qwamplify Shopper est spécialisée dans les actions promotionnelles en tout genre. Vous voulez un exemple ? Pour la marque Sir Edward, l’agence a conceptualisé un jeu concours 100% gagnant dans lequel chaque achat du produit est récompensé avec une réduction. En plus de l’action promotionnelle, l’agence s’est occupée de développer la plateforme IT et la gestion logistique du jeu concours pour englober toute l’action de façon autonome.
👉 Lancer des challenges social media
N’oubliez aucun canal pour stimuler vos clients finaux ! 79% de la population française est active sur les réseaux sociaux, ce qui représente une part de client potentiel important. De plus, on sait que 52% de ces internautes utilisent les réseaux sociaux pour trouver un produit ou pour consulter des avis de produit en ligne avant l’achat (sources l’IFOP). Les réseaux sociaux agissent donc comme une véritable publicité pour les marques et sont une aide précieuse pour générer du drive to store.
Il est donc temps pour le CHR de s’emparer du net et d’y mener des actions engageantes. Pourquoi ne pas organiser des offres flash en ligne, des challenges ou concours photos sur les réseaux sociaux ou des tirages au sort… Les idées ne manquent toujours pas. Mais hop hop hop attention à rester dans la légalité !
On vous rappelle que depuis la loi “Evin” de 1991, la publicité en faveur des boissons alcoolisées est strictement encadrée. On vous invite à en prendre connaissance juste ici pour prévoir vos actions digitales en toute sérénité.
👉 Proposer des expériences pour créer des émotions
Pour stimuler les clients finaux rien de mieux que d’être directement à leur contact en points de vente et de les accoster pour leur faire vivre une expérience. Et oui, le meilleur moyen de fidéliser, c’est de faire ressentir des émotions et pour ça le marketing expérientiel répond parfaitement à ces attentes.
Il s’agit d’une technique de marketing basée sur l’expérience client. Elle a pour objectif premier de proposer un service ou produit qui permettra au consommateur de vivre une expérience et de garder une image durable de la marque.
Que cela soit en GMS ou en CHR, les opérations d’activation sont toujours plébiscitées par les clients et les distributeurs. Du simple plateau de fromage en tête de gondole à la dégustation d’un nouveau cocktail installé en terrasse, l’expérience directe avec le produit et l’animateur de l’opération peut permettre de déclencher un acte d’achat.
3. Assurer une cohérence pour booster la dynamique
Vous avez maintenant les clés pour engager vos distributeurs et activer vos clients finaux, mais maintenant il va falloir coordonner tout ça. Vous nous suivez ?
👉 Opération Activation BtoBtoC
Le réel enjeu d’une action BtoBtoC c’est de prendre en considération vos clients et les clients de vos clients. La synergie des communications autour de thématiques communes permettent un effet booster sur le taux de visibilité et de participation aux actions.
Pas besoin de passer par dix mille explications, mais voyons ceci avec un petit exemple :
Si vous lancez un challenge commercial auprès de vos distributeurs sur les bières blondes en leur proposant de remporter un voyage grâce aux capsules des bouteilles de bière. Plus les distributeurs vendront de bière et plus ils récupéreront de capsule et plus ils auront de chance de remporter le voyage. Organisez en même temps une promotion auprès du client final ; pour l’achat de deux bouteilles de cette bière, il y a un cadeau offert, alors vous êtes sûr de faire mouche.
Grâce à ces actions synchronisées, vous boostez l’intérêt de vos consommateurs finaux pour votre produit et en même temps vous encouragez vos distributeurs à promouvoir votre action commerciale et donc votre produit. En synchronisant vos actions sur une même gamme ou un même produit auprès de vos cibles BtoB et BtoC, alors vous boostez l’attraction du produit et gagnez une visibilité maximum qui favorise la notoriété de votre marque.
👉 Des supports graphiques et des campagnes communes
Si vous décidez de synchroniser vos campagnes autant les mutualiser et réaliser des campagnes communes pour vos cibles BtoB et BtoC. Ce sera le moyen de réaliser des supports graphiques communs qui partagent un même univers graphique et un même storytelling, à différentes échelles.
Vous pouvez créer un univers graphique digital pour une plateforme destinée à vos distributeurs BtoB et leur fournir dans la foulée de la PLV pour qu’eux-mêmes plongent leur consommateur dans cet univers. Cela permet d’accentuer l’immersion de vos cibles dans un univers commun en le déclinant sur l’ensemble des supports de communication.
Dernière astuce : ne lésinez pas sur les goodies 😊 S’il y a bien un univers où les petits cadeaux à l’effigie d’une marque fonctionne, c’est bien le CHR. Nous avons des centaines d’idées à vous partager en fonction de l’univers de votre marque et de l’opération mise en place.
L’enjeu principal pour dynamiser son réseau de distribution dans le secteur du CHR c’est de n’oubliez aucune cible et de mettre en place une stratégie BtoBtoC. Assurez-vous d’humaniser votre relation avec vos distributeurs et de les accompagner tout en proposant des actions pour stimuler vos clients finaux. Synchronisez vos efforts et mutualisez vos actions pour maximiser vos résultats. Voilà toutes les clés d’une dynamique BtoBtoC.
Vous avez bien compris tous les enjeux de cette stratégie, mais désirez être accompagné dans votre réflexion ? Contactez nos équipes pour qu’on discute de votre projet.
Léa
Assistante marketing