Un réseau de points de vente, c’est un atout extraordinaire pour une enseigne : c’est en effet l’assurance de pouvoir, à différents endroits, toucher directement sa cible. Mais encore faut-il l’animer de façon dynamique et efficace. Vous vous demandez comment faire ? Voici nos 8 meilleurs conseils pour y animer un réseau de points de vente, avec quatre enjeux incontournables : instaurer une relation de proximité, partager l’information, proposer les outils adéquats et entretenir la motivation des collaborateurs. Bonne lecture !
POUR INSTAURER UNE RELATION DE PROXIMITÉ, L’HUMAIN AVANT TOUT !
1/ APPUYEZ-VOUS SUR UN ANIMATEUR RÉSEAU
Loin des yeux, loin du cœur ? Non ! Ce n’est pas parce que vos points de vente sont éloignés du siège de votre entreprise qu’ils doivent se sentir étrangers à votre stratégie marketing. Pour les impliquer, il est donc impératif de s’appuyer sur l’humain. Un programme d’animation digitale n’aura en effet jamais la chaleur d’un intervenant.
La clé ? Recruter un animateur réseau. Ses missions : créer une relation de proximité avec les points de vente – et uniquement cela ! Il doit donc être délesté d’un maximum de tâches administratives. S’impliquer, discuter, échanger, être le garant du bon fonctionnement de la relation commerciale.
Véritable courroie de transmission entre l’enseigne et le point de vente (ou le franchisé, selon les cas), il aura à charge :
- de présenter la stratégie commerciale, les outils et les bonnes pratiques aux points de vente ;
- de faire remonter les remarques, les attentes et les idées émanant des magasins ;
- d’accompagner les points de vente et de régler les éventuels soucis qui pourraient se présenter.
Un ratio à respecter pour être efficace ? Un animateur pour 20 points de vente. S’il ne peut se déplacer toutes les semaines, il doit en effet être en mesure de procéder à une visite des magasins au minimum tous les trimestres, afin de les accompagner et de les aider à animer les ventes.
2/ SOYEZ DISPONIBLE POUR LES FRANCHISÉS ET LES ANIMATEURS
Un franchisé, c’est un peu comme un client. Il doit se sentir unique à vos yeux. Mettez donc en place les outils de communication et les process qui vous permettront de montrer que vous êtes attentif à ses demandes. Assurez également à l’animateur réseau une certaine liberté pour répondre aux sollicitations, afin d’entretenir la relation de proximité et la transformer en relation de confiance.
Par ailleurs, veillez à intégrer l’animateur réseau le plus tôt possible au plan d’action commercial. Il maîtrisera ainsi parfaitement les outils à sa disposition, et sera mieux écouté par vos partenaires !
POUR RENFORCER LE SENTIMENT D’APPARTENANCE À VOTRE ENSEIGNE, PARTAGEZ L’INFORMATION DE MANIÈRE CONTINUE !
3/ COMMENCEZ PAR L’INFORMATION DESCENDANTE…
C’est bien sûr le mode d’échange classique, de la tête de réseau vers les points de vente. L’information descendante permet de communiquer les bonnes pratiques, les évolutions stratégiques, les opérations commerciales, etc. Elle repose notamment sur une personne : l’animateur réseau ! Mais elle ne peut suffire à elle seule.
4/ …POURSUIVEZ AVEC L’INFORMATION ASCENDANTE…
L’information descendante doit en effet être complétée par une information ascendante, des points de vente vers la tête de réseau. Là encore, l’animateur réseau sera la clé : il doit mettre en place des sondages et des questionnaires, afin de détecter d’éventuelles insatisfactions et les corriger au plus vite.
5/ …ET TERMINEZ AVEC L’INFORMATION TRANSVERSE !
La communication transverse consiste à organiser et à pérenniser les échanges d’un point de vente à un autre. C’est un type d’information encore trop souvent ignoré, alors même que les responsables de points de vente échangent déjà entre eux de manière sporadique.
Il permet de renforcer le sentiment d’appartenance à une équipe et à une aventure, d’améliorer les résultats de chacun via des best practices concrètes, de valoriser les réussites et de mettre en avant les hommes et les femmes qui s’impliquent dans le développement d’une marque. Des facteurs d’autant plus importants que les franchisés ont un fort besoin de reconnaissance !
POUR UN BUSINESS PLUS EFFICACE, ADOPTEZ LES BONS OUTILS
6/ DES OUTILS POUR L’ANIMATEUR RÉSEAU…
Vous avez recruté votre animateur réseau ? Bien ! Il va maintenant falloir l’équiper convenablement. Il doit d’abord disposer d’un outil de suivi des KPI identifiés au cours de la création de votre stratégie commerciale. Il peut, par exemple, s’agir de vérifier que le volume de vente est bien en adéquation avec la visibilité du produit.
En cumulant et en additionnant ces données, l’animateur réseau pourra ainsi aboutir à un scoring de l’activité commerciale, précieux pour mesurer le niveau d’engagement de son réseau sur l’enseigne. Il pourra aussi optimiser la présence de la marque sur chacun des points de vente, renforcer les stocks sur une zone donnée, ou encore adapter la communication selon les spécificités de la clientèle.
7/ …ET POUR LES DISTRIBUTEURS
Celles et ceux qui gèrent les points de vente d’une enseigne ont besoin d’être formés régulièrement sur les produits qu’ils proposent. Il est donc capital de proposer un accompagnement dans la montée en compétence des distributeurs. L’idée ? Plus ils sont au point sur l’utilisation des produits ou des services, mieux ils en parlent… et plus ils vendent !
POUR UNE EFFICACITÉ SANS CESSE RENOUVELÉE, MISEZ SUR LA MOTIVATION ORGANISEZ DES CHALLENGES : Il est important de permettre aux responsables de points de vente de se situer les uns par rapport aux autres. Organisez donc des challenges et des opérations spéciales, afin de récompenser ceux qui obtiennent les meilleurs résultats. La difficulté est d’impliquer l’ensemble des personnes qui constituent le réseau de points de vente.
La solution : mesurer, à travers le challenge, les performances globales des magasins, afin de motiver l’ensemble des collaborateurs. Sans oublier d’associer la prouesse globale à la récompense individuelle : si le point de vente vainqueur compte cinq vendeurs, chacun d’entre eux doit gagner un bon d’achat de même valeur. Vous constaterez un important effet d’entraînement, les uns encourageant les autres vers une plus grande efficacité !
Animer un réseau de points de vente est un travail qui doit se faire dans la durée. N’oubliez pas de donner les moyens (financiers et humains) nécessaires à votre animateur réseau pour qu’il mène à bien sa mission. C’est aussi dans ses conditions de travail que se trouve la clé de la réussite ! Besoin d’aide ? Les équipes highten sont à votre écoute !
Margaux
Chargée Marketing