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L’automation : indispensable pour des campagnes de motivation efficaces

Pour générer des leads, concrétiser un panier d’achats comme « retrouvez les articles que vous aviez ajouté à votre panier lundi dernier », inciter à l’utilisation d’une application « cela fait 3 semaines que vous n’êtes pas allé sur… », l’automation est partout. Délivrant automatiquement le bon message au bon interlocuteur et au bon moment, le marketing automation booste considérablement les résultats d’une campagne… tout en en réduisant les coûts ! Alors pourquoi ne pas l’exploiter dans le domaine du marketing opérationnel ?

 

Pourquoi automatiser certaines parties de vos campagnes de marketing opérationnel ?

 

L’automation a largement fait ses preuves et trouvé sa place au sein des plans d’action des marketeurs. En effet, le taux de conversion de marketing automation est de 50% pour les entreprises btob. Pour les entreprises qui l’utilisent, 8 marketeurs sur 10 constatent une hausse du volume de leads qualifiés. Toujours pas convaincu ? L’utilisation de l’automation se base sur la réponse automatique à des scénarios définis au préalable (l’utilisateur clique sur tel lien, atteint tel seuil, est actif / inactif à tel moment). Ce qui implique un véritable suivi en temps réel !

Par conséquent :

  • Il devient aisé de réagir rapidement voire instantanément et d’inciter l’utilisateur à aller jusqu’au bout de la campagne
  • Cela permet d’évaluer les succès ou échecs à chaque étape du dispositif et de l’ajuster

 

La bonne relation avec votre réseau en préalable essentiel à l’automation

 

Règle d’or pour toute campagne de motivation : la bonne connaissance des publics cibles est encore plus cruciale dans le cas de l’automation. Elle permet de définir des profils, comportements, habitudes, sur lesquels baser la construction des objectifs et le déroulé de la campagne.

Pour cela, mettez à contribution toutes les sources d’information disponibles :

  • Vos chefs des ventes – représentants secteurs
  • Les animateurs réseau, avant mais aussi pendant la campagne afin qu’ils vous fournissent un feedback en temps réel
  • Les media « externes » : réseaux sociaux, communautés, forums, où votre cible se livre et se retrouve

Et n’omettez pas de co-concevoir avec ces partenaires, indispensables à la réussite de la campagne.

 

L’enjeu crucial de la personnalisation de vos approches automatiques

 

Relances mails, sms, push sur les réseaux sociaux : les cibles étant segmentées, il est logique de s’adresser à elles de façon différenciée en fonction de leurs habitudes. Le marketing automation implique un principe de diffusion multicanal et cross device. Plusieurs supports, donc, mais aussi plusieurs messages : au delà de l’objectif final motivant, le commercial « flamboyant » sera, par exemple, mis à contribution à travers des défis (qu’il affectionne particulièrement), tandis que les vendeurs « outsiders » seront encouragés par des chiffres (qu’ils suivent de près), des points sur l’avancement, etc.

 

Avec un suivi en temps réel, l‘automatisation permet également d’ajuster la campagne en cours de route. On pourra introduire de nouveaux objectifs si un commercial atteint trop rapidement les siens, ou encore le re-booster face à un challenge trop facile en lui indiquant qu’il est au coude à coude avec l’un de ses collaborateurs, etc.

 

N’oubliez pas d’évaluer les résultats de vos campagnes automatisées !

 

Si le marketing automation permet d’analyser en direct sa campagne, une évaluation post-dispositif reste essentielle. Les résultats obtenus sont-ils ceux attendus ? La segmentation a-t-elle été efficace ? Les messages ont-ils été diffusés aux bonnes cibles ? Aux moments stratégiques ? Une analyse permettant de gagner toujours plus d’efficacité dans ses campagnes opérationnelles !

 

79 % des entreprises les plus performantes automatisent une partie de leur marketing depuis plus de deux ans (Pardot). Et vous ? 

Clara Deleuze
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